Wat is Growth Marketing?

Growth Marketing, ook wel bekend als growth hacking, is een combinatie van mindset, werkwijze en het slim gebruik maken van bestaande online tools. Ik, en vele snelgroeiende bedrijven met mij, zweren erbij, omdat het een manier van werken is die past bij deze tijd. Denk aan het meten van data, automatiseren, snel kunnen schakelen en bijsturen. Het meeste effect realiseer je als je als team en organisatie deze mindset en manier van werken deelt. Maar wat houdt deze mindset en werkwijze in?

Mindset

Waar veel mensen nog moeite mee hebben is (de angst om te) falen. Geloof me, dat was en is bij mij niet anders, want ook ik wil dat alles wat ik doe resulteert in succes. Maar als je inziet dat je ook de faalmomenten nodig hebt om op lange termijn succes te hebben, kan je sneller verder. Ook bij veel bedrijven is de angst om te falen vaak nog diep in de organisatie verankerd. Een gevolg hiervan is dat je als marketeer vaak veel tijd kwijt bent aan plannen maken, (markt)onderzoek doen en bewijsmateriaal verzamelen om intern het management te overtuigen dat jouw plan de grootste kans op succes heeft. Een ander gevolg is dat je hierdoor een angstcultuur creëert. Als falen wordt gezien als iets negatiefs en afgestraft wordt, dan doe je er alles aan om niet te falen, het nadeel hiervan is dat je als marketeer onbewust krampachtig gaat werken, daardoor minder doet en geen ruimte meer voelt om creatieve experimenten te bedenken en uit te voeren.

YES! weer iets faliekant mislukt

Bij een growth mindset ga je uit van het uitvoeren van zoveel mogelijk schaalbare experimenten en vier je zowel de wins als de fails. De experimenten die het goed doen (de wins) schaal je op, de experimenten die onvoldoende effect hebben (de fails), daar sta je bij stil en leer je van.

Kleine oefening: Denk eens terug aan wanneer je in het verleden voor je gevoel hebt gefaald, wat je daar uiteindelijk van hebt geleerd waardoor je nu staat waar je staat? 

De propositie op orde

Growth Marketing betekent overigens niet dat je als kip zonder kop maar wat gaat experimenteren en kijkt wat werkt en niet werkt. Voordat je begint met experimenteren moet jouw positionering glashelder zijn en zijn jouw waardeproposities (aanbod per specifieke focusgroep) op orde. Je weet heel goed wat de behoeftes zijn van jouw bestaande ideale klant, waar je er meer van wilt, zodat je heel goed kunt beschrijven hoe je hun leven (ja hun leven!) beter kunt maken. Dit gaat dus verder dan het beschrijven van een algemeen persona, je duikt echt in de behoeftes en worstelingen van een echt persoon.

Van naamsbekendheid tot en met het terugkeren van klanten

Een nieuwe klant binnenhalen of een klant laten terugkeren is een proces, beter bekend als de klantreis of customer journey. Een paar voorbeelden:

• De ene potentiële klant heeft nog nooit van jou gehoord. Werk aan de winkel op het gebied van naamsbekendheid.
• Een andere potentiële klant kent jouw bedrijf al, heeft jouw website bezocht, maar is nog niet zo overtuigd van jouw aanbod dat diegene ook daadwerkelijk iets heeft aangekocht. Werk aan de winkel op het gebied herhaling over boodschap.
• Een andere persoon is al klant en heeft bijvoorbeeld al een online cursus bij je aangekocht, maar heeft dit nog niet gedeeld in zijn haar netwerk. Werk aan de winkel op het gebied van referral-acties.

Om alle klanten in elke fase van de klantreis slim aan je te binden werk je een funnelstrategie uit. De funnelstrategie beschrijft heel duidelijk wat je van naamsbekendheid tot en met het terugkeren van klanten voor acties kunt ondernemen. Je beschrijft de fases en je bepaalt één statistiek (ook wel bekend als de OMTM) waarmee je meet of jouw experimenten in die fase het beoogde effect hebben. Let op: dit kan per bedrijf/aanbod/propositie heel verschillend zijn. Door maar één statistiek per fase te bepalen, behoud je focus en verlies je jezelf niet in teveel statistieken. Lees hier hoe je met Google Data Studio jouw statistieken goed inzichtelijk kunt maken.

Zie hier een hoe een funnelstrategie eruit kan zien:

Van ideation naar actie. Go crazy!

Ok, de basis is op orde! De focus per fase in de klantreis is bepaald. En met deze focus in het achterhoofd ga je samen met je collega’s brainstormen. Welke toffe experimenten en acties kan je verzinnen om de statistieken die je hebt bepaald te boosten. Laat de woorden ‘Ja, maar…’ achterwege. Go crazy! Goede ideeën zijn nooit voortgekomen uit degelijkheid en voorzichtigheid. Spreek dan ook met je collega’s spelregels af voorafgaand aan de brainstorm. Anders wordt elk idee direct doodgeslagen met ‘Ja, maar dat hebben we al eens gedaan.” of “Ja, maar dat is wel heel veel werk, daar hebben we geen capaciteit/budget voor.” Het kiezen van ideeën en prioriteren doe je na de brainstorm.

Prioriteren van ideeën

Als je alle ideeën hebt verzameld ga je als team de ideeën prioriteren. Dit doe je deels op basis van jouw buikgevoel, maar let ook op de volgende scores:

1. Kunnen we het inhouse realiseren of zijn we afhankelijk van externe partijen?
2. Is het schaalbaar? M.a.w. kunnen we het klein aanpakken, daarmee kijken wat het effect is, om het daarna evt. te kunnen opschalen?
3. Is het kostentechnisch haalbaar?
4. Hoe groot verwacht je dat de impact is op de statistiek. Wat zegt jouw buikgevoel?

Zo drijven de experimenten met de minste pijn en moeite naar boven en behaal je hiermee op korte termijn de meeste impact.

Deze video geeft kort weer hoe ik Growth Marketing toepas:

Aan de slag

Nu duidelijk is wat de eerste acties zijn die jullie als team zullen oppakken, verdeel je de taken en ga je het uitvoeren. Kies voor acties die binnen een bepaalde periode te meten zijn. Kies bijvoorbeeld voor sprints van twee weken.

Sturen op resultaat

Na twee weken kom je als team samen en blik je terug op de gedane acties en wat de wins en fails zijn. Hiervoor kijk je dus naar de data en niet naar wat jij persoonlijk een mooie actie vond. Lees hier hoe je met Google Data Studio het effect van de acties visueel inzichtelijk kunt maken. Na de resultatensessie bepaal je welke nieuwe experimenten jullie in de volgende fase oppakken.

Belangrijkste succesfactor

Ik gebruik deze Growth Marketing werkwijze sinds eind 2019, ik was altijd experimenteel en bezig met het uitproberen van nieuwe middelen. Toen ik via één van mijn opdrachtgevers in contact kwam met growth hacking was ik in het begin ook nog sceptisch. “Ik was toch al heel vernieuwend bezig?”, “Getsie, weer zo’n nieuwe hippe term”. Maar na een tweedaagse cursus was ik overtuigd van deze methode. En daarom volgde ik in 2020 nog een 12-weekse opleiding. Het duurt echt wel even voordat je deze manier van werken internaliseert en je eigen maakt. Als je bijvoorbeeld angst hebt om te falen, ben je daar niet met één cursus vanaf. Mijn ervaring is dat Growth Marketing heel veel handvatten geeft om de groei van een bedrijf een boost te geven. Dus geef het de tijd en blijf je bewust van jouw manier van werken. De grootste valkuil is dat je de organisatie niet meeneemt in deze manier van werken. Je komt moeilijk vooruit als je als enige binnen een bedrijf deze manier van werken toepast. Dus zorg dat je alle neuzen dezelfde kanten op krijgt. Maar ook dat kost tijd, dus geef ook de organisatie de tijd.